江蘇簡介：
江蘇省位于長江中下游平原，現(xiàn)有南京、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江、南通、泰州、揚(yáng)州、淮安、鹽城、連云港、宿遷、徐州等13個(gè)地級(jí)市，我們習(xí)慣上把江蘇分為蘇南、蘇北，蘇南包括南京、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江，蘇北包括南通、泰州、揚(yáng)州、淮安、鹽城、連云港、徐州、宿遷。
蘇北的8個(gè)地級(jí)市還包括徐州的豐縣、沛縣、邳州市、新沂市、濉寧、銅山、宿遷地區(qū)的宿豫、泗洪、泗洋、沭陽，連云港市的贛榆縣、東�？h，灌云、灌南、新埔，鹽城市的東臺(tái)市、大豐市、鹽都區(qū)、建湖、響水、阜寧、射陽、濱海，淮安市包括漣水、淮陰、洪澤、金湖、盱眙，泰州包括興化、姜堰、高港、泰興、靖江市，揚(yáng)州包括寶應(yīng)、高郵、儀征、邗江、江都市，南通市包括啟東市、如東縣、如皋市、通州、海安共計(jì)40多個(gè)市縣，這些市縣的人口基本都在50萬至100萬之間，歷來是江蘇主要的白酒消費(fèi)區(qū)。這里的白酒銷量是蘇南的幾倍，因此我們有理由這樣說，打開蘇北白酒市場(chǎng)就是占領(lǐng)了江蘇白酒市場(chǎng)。
因此我們應(yīng)當(dāng)把銷售重點(diǎn)放在蘇北地區(qū)，以蘇北帶動(dòng)江蘇，以江蘇輻射山東。
蘇北市場(chǎng)分析與定位：
中低檔白酒市場(chǎng)的消費(fèi)人群占整個(gè)白酒市場(chǎng)的80%，特別是零售價(jià)位在6、7元-15元左右的產(chǎn)品，更是深受消費(fèi)者青睞。而目前在蘇北中低檔市場(chǎng)上暢銷的主要品牌是湖北的"稻花香 "、四川的"古川純糧液"安徽的"店小二"等產(chǎn)品，還有本地的地產(chǎn)品牌今世緣、一生喜氣、雙溝大曲、洋河系列酒等。但是由于上述產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品衰退期，失去價(jià)格空間,因此各級(jí)經(jīng)銷商以及零售終端已失去了銷售興趣，從去年上市的新品牌來看，除了四川的"豐谷"、湖北的"關(guān)公坊"、茅臺(tái)鎮(zhèn)的"百年福""鼎香醇"外，基本上都是一些小廠的三流品牌，難以形成氣候，且"豐谷""百年福""鼎香醇"從今年在蘇北的***作上來看，都已經(jīng)犯了嚴(yán)重的***作錯(cuò)誤，今年幾乎已沒有成功的可能性。
因此江蘇市場(chǎng)上以出現(xiàn)了一個(gè)難得的空間，誰把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，誰就有可能在江蘇市場(chǎng)上站起來。
同時(shí)，我們?cè)诘谝荒赀�應(yīng)該放棄上述的幾個(gè)地級(jí)市市場(chǎng)，雖然這幾個(gè)市場(chǎng)做好了一年也能有上千萬的銷售額，但是存在同類品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈、管理困難、廣告費(fèi)用較高、一般的小經(jīng)銷商無力***作、有實(shí)力的經(jīng)銷商又不愿意做沒有知名度產(chǎn)品等一系列問題。
我認(rèn)為如果我們的產(chǎn)品要進(jìn)入蘇北市場(chǎng)，第一年必須要走"農(nóng)村包圍城市"的策略，將人力、物力集中起來，以優(yōu)勢(shì)兵力打好外圍戰(zhàn)，在做好外圍市場(chǎng)后，第二年再進(jìn)軍地級(jí)市。
銷售目標(biāo)：2005年3月---2006年3月以蘇北市場(chǎng)為中心銷售額為500萬-----1000萬。
產(chǎn)品定位：
出廠價(jià)在8元左右的產(chǎn)品，（此價(jià)格含對(duì)經(jīng)銷商的支持，約10%，實(shí)際出廠價(jià)為7元左右），市場(chǎng)零售價(jià)為11元左右（15元的價(jià)格主要在2005年度后下調(diào)）
產(chǎn)品以濃香型、46o-52o為主，酒質(zhì)要求入口綿甜、無苦尾，酒后盡量不上頭。產(chǎn)品的外包裝以紅黃色調(diào)為主，高度在26-28厘米之間，盡量符合蘇北消費(fèi)者的習(xí)慣和喜好。
經(jīng)銷商的選擇：
我們把經(jīng)銷商分為兩種：
第一種：是那些從來沒有做過酒的，但有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷商，他們做酒的主要目的是想要另開一條財(cái)路，在招商時(shí)他們看重的不是酒廠的實(shí)力與品牌，看中的是招商時(shí)廠家的支持力度，說白了就是10萬元現(xiàn)金可以換到多少貨，能不能拿到車，實(shí)際上這種經(jīng)銷商真正能做好酒的不多。他們?nèi)狈Φ氖亲鼍频慕?jīng)驗(yàn)與營銷思路。
第二種經(jīng)銷商是那種以前做過酒的，他們不僅看中品牌、質(zhì)量，他們往往仗著自己有一定的經(jīng)驗(yàn)，能把你的酒做好，拿自己的經(jīng)驗(yàn)與銷售網(wǎng)絡(luò)與廠家討價(jià)還價(jià)，就象永遠(yuǎn)喂不飽的狼，比前者更加難以應(yīng)付。
因此，我們?cè)诮?jīng)銷商的選擇上應(yīng)更看中第一種，我們的招商政策也應(yīng)針對(duì)他們的特點(diǎn)而制定。
招商前后可能出現(xiàn)的問題：
1：經(jīng)銷商最為關(guān)心的問題：進(jìn)貨時(shí)廠家的支持力度是多少？
2：10萬元的貨什么樣的配貨比例可以拿到車？
3：可不可以先進(jìn)3-5萬的貨，回去先做做看？
4：我拿10萬的貨，但我的資金不夠，可不可以欠2萬？
5：廠家支持的廣告、促銷是以酒的形式支付、還是由廠家去做？
6：廠家在以酒的形式支付了廣告、促銷、人員工資后，經(jīng)銷商會(huì)去做嗎？
7：廠家正在首批給了酒的支持后，經(jīng)銷商還會(huì)不會(huì)在要廠家投入，會(huì)不會(huì)因此造成廠家與經(jīng)銷商矛盾的激化？
8：經(jīng)銷商提貨之后，能不能進(jìn)行終端鋪設(shè)？鋪市率能達(dá)到%？
9：經(jīng)銷商能不能招聘業(yè)務(wù)員？會(huì)不會(huì)用業(yè)務(wù)員？能管理好業(yè)務(wù)員嗎？
10；經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)陷在終端陷阱里，產(chǎn)生惡性欠款，從而影響二次進(jìn)貨？
11：經(jīng)銷商能不能按廠家的價(jià)格***作，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生"竄貨"？
12：經(jīng)銷商為了拿到送貨車，前期進(jìn)的6、7萬元的高檔產(chǎn)品銷不動(dòng)，怎么辦？
上述的問題基本上都會(huì)出現(xiàn)，一個(gè)品牌想要做好，一定要首先解決上述問題，在招商前期就要有個(gè)對(duì)策。因此在我的計(jì)劃里，就把招商作為至關(guān)重要的重點(diǎn)來看，第一步做的好，后面的問題就好辦了。否則就會(huì)象去年的"百年福"一樣，經(jīng)銷商罵廠家是騙子，廠家說經(jīng)銷商貪得無厭，陷入相互扯皮的境地。
招商策略：
一：建立樣板市場(chǎng)：
首先在今年上半年之前，選擇一兩個(gè)縣級(jí)市，建立樣板市場(chǎng)，使我們的產(chǎn)品能夠布滿市場(chǎng)的每一個(gè)終端，即使銷售狀況不佳，也不會(huì)有幾個(gè)經(jīng)銷商真正去市場(chǎng)去做調(diào)查，何況我們也不會(huì)只是做一個(gè)假市場(chǎng)的，我們應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷商一道盡力將市場(chǎng)做好。
二：區(qū)域業(yè)務(wù)人員的聘用與前期工作：在樣板市場(chǎng)建立之后，從即日開始，招聘5名左右業(yè)務(wù)員，并對(duì)其進(jìn)行一定的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，從4月份開始，每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)兩個(gè)地級(jí)市的摸底調(diào)查，收集每一個(gè)縣級(jí)市的終端網(wǎng)點(diǎn)名單，調(diào)查該地區(qū)的暢銷品牌的價(jià)格、銷售業(yè)績、廣告促銷政策、以及各個(gè)品牌經(jīng)銷商的實(shí)力與現(xiàn)狀，并將資料匯總，遞交廠部研究。
這樣做的目的在于：既讓業(yè)務(wù)人員深度了解了他所轄區(qū)域的市場(chǎng)，又可讓總部對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，從中發(fā)現(xiàn)問題，尋找對(duì)策，更好的在旺季到來后，有效的制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第三個(gè)目的在于與我們的經(jīng)銷商談判時(shí)，回避上述的某些問題，讓經(jīng)銷商按我們的思路去談判，將主動(dòng)權(quán)抓在自己的手中。
三：從五月份開始在徐州、連云港、鹽城、淮安、揚(yáng)州、南通、泰州的電視臺(tái)投入為期一至兩個(gè)月黃金段的電視掛角廣告，總的費(fèi)用預(yù)算控制在10萬元以下，此廣告的主要目的主要是針對(duì)潛在的經(jīng)銷商群體，使其對(duì)廠家的實(shí)力有一定的了解（因?yàn)樘K北經(jīng)銷商更關(guān)心的是廠家有沒有廣告投入），同時(shí)也有一定的品牌宣傳作用。
四；從六月份起在媒體上（報(bào)紙）上開始刊登真正的招商廣告，開始全面的招商。（招商廣告必須有特點(diǎn)、廣告詞必須能夠引起經(jīng)銷商的興趣）
五：如何與有興趣的經(jīng)銷商對(duì)話？（略）
宗旨是在與經(jīng)銷商談話時(shí)先回避有關(guān)支持、政策等問題，先談?wù)撚嘘P(guān)經(jīng)營理念、廠方及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及將經(jīng)銷商有組織的帶到我們的樣板市場(chǎng)去觀摩、考察，使其對(duì)我們的產(chǎn)品、企業(yè)的實(shí)力、我們的營銷能力有一個(gè)較為全面的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)經(jīng)銷商選擇做我們產(chǎn)品的興趣、與信心，認(rèn)同我們的營銷思路，在此基礎(chǔ)上方可開始下一步實(shí)際性的洽談。
六：招商政策里的問題：
1：關(guān)于送車的問題：進(jìn)10萬元的貨，首先遇到的問題是怎么配貨？經(jīng)銷商提的是高檔酒，那么企業(yè)不虧，但經(jīng)銷商肯定做不好市場(chǎng)，
如果經(jīng)銷商提的是低檔酒，10萬的貨再送車，廠家肯定虧，所以，我們針對(duì)經(jīng)銷商要做到既提中低檔產(chǎn)品，又要送車，那么只有采取一個(gè)折中的方法，即先送車，但所有權(quán)歸廠家，待經(jīng)銷商銷售額達(dá)到40-50萬銷售額時(shí)，所有權(quán)歸經(jīng)銷商，但有個(gè)前提就是經(jīng)銷商愿意支付車子的風(fēng)險(xiǎn)押金，這個(gè)以后可以沖抵貨款，或是在其返利當(dāng)中扣除。
2：關(guān)于廣告、促銷、人員工資的支持形式與時(shí)間：
廠家千萬不要在首批支持時(shí)將廣告、促銷以酒的形式先期支付給經(jīng)銷商，我保證沒有一個(gè)經(jīng)銷商會(huì)自己去投入廣告、促銷，反過來說，他即使做了，也會(huì)拿著一堆搞不清楚的發(fā)票讓廠家去報(bào)銷。另外，他即使做了，我們還要問一句，他做的廣告有效嗎？
所以招商的成功與否不一定表現(xiàn)在首批有多少萬的進(jìn)帳上，上述問題在招商時(shí)如果不解決，那么招商越多，死的越快，廠家會(huì)失去整個(gè)市場(chǎng)。
七：預(yù)計(jì)的招商目標(biāo)：
我個(gè)人認(rèn)為在良好的完成了上述步驟之后，我們首期發(fā)展的經(jīng)銷商不應(yīng)低于25家左右，完成的銷售額最低不會(huì)低于250萬。實(shí)際較為理想的銷售額應(yīng)當(dāng)達(dá)到300萬以上，至此，我們只能說是完成了今年的第一個(gè)目標(biāo)。
我們的第二個(gè)目標(biāo)是從6月份開始有計(jì)劃的讓我們的業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商開展鋪市工作，鋪市的對(duì)象為網(wǎng)點(diǎn)密集的縣城，網(wǎng)點(diǎn)選擇為中低檔的飯店、酒店，鋪市的幅度為其所在現(xiàn)成網(wǎng)點(diǎn)的60%左右，約每個(gè)縣城80-200家左右。
鋪市的周期為7-10天左右，管理的周期為一個(gè)月左右。
1：鋪市的價(jià)格：一般將進(jìn)貨價(jià)10元左右的產(chǎn)品提到15-18元左右，從中將給小姐與業(yè)務(wù)員的空間留出。2；首批鋪市的送貨量：
為考慮到經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)問題，建議經(jīng)銷商每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨量不要超過2件（六瓶裝）。
3：經(jīng)銷商的結(jié)算問題：
一定要我們的經(jīng)銷商對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)養(yǎng)成送貨即結(jié)算的習(xí)慣，因此這時(shí)我們要談到一個(gè)促銷品的問題，廠家一定要為經(jīng)銷商準(zhǔn)備好促銷品，（促銷品主要為印有產(chǎn)品廣告的口杯、煙缸、臺(tái)布）使酒店的老板每次為了促銷品而爽快結(jié)帳，由此養(yǎng)成一個(gè)錢帳兩清的好習(xí)慣。
4：如何讓酒店老板、小姐愿意推銷我們的產(chǎn)品？
這是一個(gè)最簡單的問題，只要酒店的酒杯、煙缸、臺(tái)布我們?nèi)�，小姐每人都給一點(diǎn)開瓶費(fèi)或是小禮品就解決了。
當(dāng)然，如果想要做的更好，最好還有一些其他的辦法。
5：關(guān)于廣告的問題：
廣告是本階段的一個(gè)誤區(qū)，此時(shí)做不做廣告基本不重要，一定要說服經(jīng)銷商此階段打消上廣告的念頭。避免無謂的支出。但是對(duì)于一些重點(diǎn)樣板市場(chǎng)，廠家可以根據(jù)其市場(chǎng)所需情況酌情予以投放！
6；鋪市后的管理與維護(hù)；（略）
如果我們的經(jīng)銷商完成了上述為期一月的工作后，時(shí)間也已經(jīng)進(jìn)入了7月中旬，這時(shí)我們應(yīng)當(dāng)指導(dǎo)經(jīng)銷商在日常酒店管理的基礎(chǔ)上，開始我們的第二次鋪市。
第二次鋪市所需要的促銷品為每個(gè)縣城一千張左右的產(chǎn)品海報(bào)、部分促銷增酒（或者是其他的一些促銷品）。
第二次鋪市的目標(biāo)是零售終端：（俗稱：夫妻老婆店）
銷售的方式為經(jīng)銷，堅(jiān)決不允許代銷，在有促銷的前提下，這種經(jīng)銷的成功率為20%-40%左右。（成功率的高低取決于每個(gè)業(yè)務(wù)員的能力）
但這種銷售只是我們的手段，而不是具體的目的，我們要讓我們的業(yè)務(wù)人員將我們的產(chǎn)品海報(bào)貼滿每一個(gè)縣城的每一家小店，使人產(chǎn)生誤解（特別是二級(jí)分銷商）：我們的產(chǎn)品已經(jīng)全面上市。
此時(shí)，也已經(jīng)到了經(jīng)銷商二次進(jìn)貨的時(shí)間，上述步驟各經(jīng)銷商如果實(shí)施沒有太大偏差的話，每一家的進(jìn)貨額度應(yīng)該在5萬元左右。
至此，我們的工作以完成全年的3分之2，剩余的工作就比較簡單了，即如何讓我們的經(jīng)銷商從"做終端找死、不做終端等死"這句話中解放出來，讓我們的產(chǎn)品真正走入流通市場(chǎng)。
7．還有一件今年要做的必要的事情就是兩節(jié)的定貨會(huì)，在中秋節(jié)及春節(jié)之前有當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商牽頭， 廠家補(bǔ)貼其一定的利潤空間舉辦兩次聯(lián)誼形式的定貨會(huì)，這種方式一是來的簡單，又可以帶來一定的銷量，即可以聯(lián)絡(luò)廠家、經(jīng)銷商、分銷商之間的感情，又可以把其它的競(jìng)品的市場(chǎng)份額排擠出一部分空間使廠家、經(jīng)銷商能夠達(dá)到雙嬴！